¿Por qué contratar a un agente inmobiliario para comercializar su proyecto?
POR: FRANCISCO PAILLIÉ, DIRECTOR REGIONAL DE RE/MAX COLOMBIA.
Antes que ser inmobiliario fui ingeniero civil y he tenido la oportunidad de compartir no solo negocios sino también una gran amistad con muchos constructores alrededor del mundo; algunos de ellos con organizaciones tan grandes que desarrollan miles de unidades por año y otros pequeños, con proyectos casi que a la medida del cliente.
Desde que estoy vinculado con la actividad del corretaje inmobiliario -acción de comercializar inmuebles-, la pregunta clave, en cada conversación, es cómo generar una estructura en donde todo el mundo gane.
En Colombia, el negocio de corretaje inmobiliario -a pesar de su antigüedad- es un sector al que aún le falta todo por desarrollarse. Las grandes y pequeñas inmobiliarias se han dedicado a actividades tan valiosas como el avalúo y administración de inmuebles, pero olvidan hacer énfasis en la importancia de la comercialización de estos.
Agentes inmobiliarios mal pagados no atraen los clientes adecuados, razón por la que los constructores se han visto en la obligación de desarrollar sus propios departamentos comerciales, ante la ineficiencia en las ventas por parte de los agentes. Pero mi experiencia durante más de diez años en bienes raíces y mi participación en más de 7.000 transacciones inmobiliarias me han enseñado que vender inmuebles no es un arte: es una profesión que tiene metodología y requiere disciplina y enfoque.
Por ello he comprobado que un proyecto no solo puede venderse más rápido si lo vende una empresa dedicada al corretaje inmobiliario, sino que resultará más rentable para el constructor, pues ganará más dinero y solo tendrá que pagar el 5% de comisión.
Vender inmuebles no es un arte: es una profesión que tiene metodología y requiere disciplina y enfoque.
Francisco Paillié
Recuerde esto: los inmuebles no se venden, las personas los compran. Por eso lo que debe buscar es una red inmobiliaria que le maximice el número de agentes que comercializarán su proyecto y, por lo tanto, el número de clientes que llegarán a él. Es a lo que llamo principio de probabilidad: si contrata a la red inmobiliaria con mayor número de agentes, la probabilidad de vender más rápido aumentará. Y hoy en día, en Colombia existen redes inmobiliarias -la mayoría en franquicias- que agrupan grandes cantidades de agentes, a quienes les brindan formación permanente y supervisan para que realicen su trabajo de manera transparente y ética.
Sé que este artículo le generará a usted muchas más preguntas que no alcanzan a ser contestadas en este texto, pero si de algo estoy seguro es que la experiencia nos ha demostrado que cuando se contrata a la red inmobiliaria adecuada para vender un proyecto, sí es posible ganar más dinero y mucho más rápido. Hacia allá va el mercado porque como dice el refrán: “zapatero a tus zapatos”.
Nota: Este artículo fue originalmente escrito y publicado para la Edición 47 de la revista En Obra.
