Venda soluciones, no características

Cuando usted está vendiendo una casa, listar todas sus características, como: hermoso salón social, amplio comedor, espectacular cocina, etc…, es informativo, pero no necesariamente está vendiendo el inmueble. Estas son las características del inmueble, pero la presentación de ellas como si fueran beneficios es algo que pareciera corto de vista.

He aquí por qué: una mudanza es una solución a un problema. A menos que sepa cuál es el problema, es imposible saber cuál de esas características es la que brinde la solución. Para un hombre que trabaja desde su casa, nunca se entretiene y está preocupado por su factura de la luz, «fácil acceso a la autopista, amplio comedor y calefacción central» es la descripción perfecta de la casa de sus pesadillas. Probablemente se esté preguntando si usted pensó en quién es él y cuáles son sus necesidades.

Muchos propietarios no ven su mudanza como la solución a un problema. Pueden identificar un vago deseo («que era hora de seguir adelante» o «que necesitaba cambiar de ambiente») pero sin un poco de investigación, usted puede no ser capaz de ayudar a identificar la solución adecuada al problema. Esto es especialmente cierto en relocalizaciones, cuando «quiero mantener mi trabajo» es la razón, pero las cualidades de la nueva casa que desean no están bien definidas.

Algunas preguntas que ayudan a identificar los problemas:

• Si se cambiara de casa, ¿qué le gustaría que tuviera diferente a la que habita actualmente?
• ¿Qué, en caso de existir, le molesta sobre el barrio en el que vive?
• ¿Qué pasaría si, al cabo de 6 meses, no encontramos el inmueble que necesita?
• ¿Qué pasaría si mañana le encuentro el inmueble que necesita?
• ¿En qué habitación de su hogar permanece más tiempo?

Si bien algunas de estas preguntas parecieran tener un  enfoque negativo, hay una buena razón para hacerlas: visualizar «el hogar de sus sueños». Es mucho más difícil de imaginar una vida en la que se eliminan las molestias y los problemas. Claro, imaginar una tarde en la nueva piscina es divertido, pero, no tener que oír la Harley de su vecino rugiendo por la calle mientras el bebé está durmiendo es una motivación seria.

Usted no tiene que resolver todos los problemas, pero si puede resolver los más importantes, usted está bien en su camino a una venta.